Revenue Manager hotelu. Krótki przewodnik po zadaniach, narzędziach i kluczowych wskaźnikach.

Kim jest Revenue Manager?

Specjalista ds. revenue management to ważna postać w strukturze zarządzania hotelem, odpowiedzialna za zwiększanie przychodów hotelu, maksymalizację zysków i rentowności obiektu a także za analizy danych rynkowych, znajomość trendów w branży hotelarskiej oraz badanie zachowania konsumentów. Skuteczny revenue manager przeprowadza analizę kosztów oraz zysków, a na podstawie zebranych informacji określa jaka jest polityka cenowa obiektu oraz strategie sprzedaży w zakresie cross-sellingu i up-sellingu. Praca na tym stanowisku wymaga więc nie tylko głębokiego zrozumienia rynku, ale i umiejętności przewidywania jego zmian, co jest kluczowe dla efektywnego zarządzania cenami czy dostępnością pokoi.

Czy każdy hotel potrzebuje u siebie stanowisko Revenue Managera? Posiadanie na pokładzie doświadczonego specjalisty ds. revenue management staje się niezbędne dla hoteli, które dążą do optymalizacji swoich przychodów, szczególnie w dynamicznie zmieniającym się środowisku rynkowym. Dla mniejszych obiektów, gdzie zatrudnienie pełnoetatowego specjalisty może nie być opłacalne, warto rozważyć usługi zewnętrzne w tym obszarze. Z kolei w przypadku większych hoteli i sieci hotelowych, inwestycja w doświadczonego specjalistę in-house wydaje się jak najbardziej uzasadniona. Może bowiem przynieść znaczące korzyści, oferując pełniejszą kontrolę nad strategią cenową i lepszą integrację z innymi działami hotelu.

Kluczowe zadania w pracy Revenue Managera

W dynamicznym i konkurencyjnym środowisku branży hotelarskiej, strategie zarabiające nabierają szczególnego znaczenia. Jako strażnik strategii cenowej i optymalizacji przychodów, osoba na tym stanowisku wykorzystuje zaawansowane narzędzia analityczne i dane rynkowe, aby maksymalizować zyskowność hotelu. To stanowisko wymaga nie tylko głębokiego zrozumienia mechanizmów rynkowych i zachowań konsumentów, ale także umiejętności balansowania między optymalizacją przychodów a satysfakcją klienta. Współpraca z innymi działami hotelu, takimi jak marketing, sprzedaż i obsługa klienta, jest kluczowa dla skutecznego wdrażania strategii cenowych, które przyciągają gości, jednocześnie zwiększając rentowność.
 

W ramach swojej roli, Revenue Manager jest odpowiedzialny za szereg zadań, które razem składają się na kompleksową strategię zarządzania przychodami. Te zadania nie tylko wpływają na bezpośrednie zarządzanie cenami i dostępnością pokoi, ale także na szerszą perspektywę operacyjną i strategiczną hotelu. Poniżej przedstawiamy kluczowe obszary odpowiedzialności, które definiują codzienną pracę:

• Współtworzenie polityki cenowej hotelu: Dostosowanie cen do zmieniających się warunków rynkowych i preferencji konsumentów, w celu maksymalizacji przychodów.
• Realizacja ustalonych założeń budżetowych: Zarządzanie cenami usług noclegowych w systemach hotelowych, aby osiągnąć cele finansowe.
• Bliska współpraca z działem marketingu, sprzedaży i rezerwacji: Integracja strategii cenowej z działaniami promocyjnymi i ofertami specjalnymi, aby zwiększyć obłożenie i zadowolenie gości.
• Wprowadzanie i techniczna kontrola nad systemami hotelowymi: Optymalizacja i nadzór nad hotelowym systemem zarządzania (PMS), aby zapewnić dokładność danych i efektywność operacyjną.
• Analiza danych: Zbieranie i interpretacja danych przychodowych, aby identyfikować trendy rynkowe i możliwości zwiększenia przychodów.
• Efektywne korzystanie z narzędzi: Wykorzystanie zaawansowanych narzędzi analitycznych do monitorowania wyników i dostosowywania strategii w czasie rzeczywistym.
• Raportowanie wyników: Regularne dostarczanie szczegółowych raportów dotyczących wyników finansowych i prognoz, umożliwiających dalszą optymalizację strategii.

Każde z tych zadań jest niezbędne do skutecznego zarządzania przychodami w hotelarstwie, gdzie dynamiczne warunki rynkowe wymagają ciągłej adaptacji i innowacji. Skuteczny manager musi więc posiadać nie tylko umiejętności analityczne, ale i strategiczne myślenie, umożliwiające przewidywanie zmian rynkowych i efektywne reagowanie na nie.

Podstawowe wskaźniki hotelowe: RevPAR, OCC, AVG

W pracy Revenue Managera, skuteczne narzędzia i analiza finansowa odgrywają kluczową rolę. Aby skutecznie zarządzać przychodami i strategią cenową hotelu, używa się specjalnych wskaźników, które pomagają ocenić efektywność operacji hotelowych i poprawność dopasowania cen pokoi. Oto trzy główne wskaźniki w Revenue Management i ich praktyczne zastosowanie:

• RevPAR (Revenue Per Available Room)

Wskaźnik RevPAR jest miarą przychodu generowanego przez dostępne pokoje. Oblicza się go, dzieląc całkowity przychód z pokoi przez liczbę dostępnych pokoi w danym okresie.

Uzyskany wynik pozwala ocenić, jak efektywnie hotel wykorzystuje swoje dostępne pokoje do generowania przychodów. Jest to wskaźnik wydajności, który pomaga w ustalaniu cen pokoi i strategii promocyjnych, mających na celu maksymalizację przychodów.

• OCC  (Occupancy Rate)

Wskaźnik obłożenia (OCC) to procent dostępnych pokoi, które zostały wynajęte w danym okresie. Jest to podstawowy wskaźnik efektywności operacyjnej hotelu, który pomaga zrozumieć, na ile skutecznie obiekt wykorzystuje swoje zasoby. Wskaźnik ten oblicza się, dzieląc liczbę wynajętych pokoi przez całkowitą liczbę dostępnych pokoi, a następnie mnożąc wynik przez 100, aby uzyskać procent.

Analiza OCC pozwala na dostosowanie cen w zależności od popytu. W okresach niskiego obłożenia ceny mogą być obniżane, aby przyciągnąć więcej gości, podczas gdy w okresach wysokiego obłożenia ceny mogą być zwiększane. Wskaźnik ten jest używany do planowania przyszłych potrzeb w zakresie personelu, usług i promocji, a także do prognozowania przyszłych przychodów. Porównując OCC z innymi hotelami w regionie, można ocenić pozycję konkurencyjną i dostosować strategie marketingowe oraz cenowe.

• ADR (Average Daily Rate)

Średnia cena pokoju (ADR, czasem zapisywana jako AVG od average), to średnia kwota, jaką gość płaci za dobę pobytu. Wskaźnik ten oblicza się, dzieląc całkowite przychody z wynajmu pokoi przez liczbę wynajętych pokoi w danym okresie. AVG jest wskaźnikiem, który pomaga zrozumieć, jak efektywnie hotel zarządza swoimi cenami i przychodami z pokoi.

ADR jest kluczowym wskaźnikiem dla ustalania i dostosowywania cen pokoi. Pozwala na analizę, czy obniżki cen przyciągają więcej gości i czy podwyżki cen nie zniechęcają popytu. Średnia cena pokoju umożliwia też ocenę, czy strategie cenowe i promocyjne są skuteczne w zwiększaniu przychodów. Porównując ADR z innymi hotelami o podobnym standardzie i lokalizacji, można ocenić konkurencyjność cen i identyfikować obszary do poprawy.

 

Jak wykorzystać wskaźniki hotelowe? Wskaźniki są najbardziej efektywne, gdy są stosowane regularnie - wtedy umożliwiają bieżącą analizę i szybką reakcję na zmieniające się warunki rynkowe. Przykładowo: kiedy Revenue Manager zauważa, że obłożenie (OCC) w hotelu jest znacznie niższe w porównaniu do poprzedniego roku w tym samym okresie - może zdecydować o wprowadzeniu elastycznych cen pokoi, stworzeniu dodatkowych pakietów promocyjnych czy wzmocnieniu działań marketingowych. Z kolei bazując na informacji, że średnia cena pokoju (ADR) jest wyższa niż zazwyczaj, ale obłożenie nie wzrosło proporcjonalnie może zdecydować o  zróżnicowaniu cen albo np. uruchomieniu promocji "last minute" dla pokoi, które pozostały niezarezerwowane, aby zwiększyć obłożenie, nawet jeśli oznacza to sprzedaż po niższej cenie.

Zaawansowana analiza danych i raporty: Pickup, Pace, Forecast

Specjalista ds. revenue management korzysta często ze specjalistycznych narzędzi i raportów. Dostarczają one istotnych informacji do optymalizacji strategii cenowej i maksymalizacji przychodów. Wśród tych narzędzi zasadniczą rolę odgrywają raporty Pickup, Pace oraz Forecast, które dostarczają danych niezbędnych do dokładnego prognozowania i efektywnego zarządzania przychodami.

• Raport Pickup (Pick up Report)

Raport Pickup pokazuje, jak szybko rezerwacje są dokonywane na określone daty pobytu w określonym przedziale czasowym. Umożliwia śledzenie wzrostu liczby rezerwacji z dnia na dzień lub tygodnia na tydzień.

Raport ten pozwala na monitorowanie tempa przyrostu rezerwacji, co jest kluczowe do oceny skuteczności strategii cenowych i marketingowych. Na przykład, jeśli tempo przyrostu rezerwacji jest wolniejsze niż oczekiwano, manager może zdecydować o wprowadzeniu promocji lub obniżek cen, aby zwiększyć popyt.

• Raport Pace

Raport Pace, znany także jako raport tempa rezerwacji, porównuje obecne tempo rezerwacji do tego samego okresu w poprzednich latach. Daje to obraz tego, jak bieżący popyt i rezerwacje mieszczą się w trendach historycznych.

Analiza Pace pozwala na wczesne zidentyfikowanie trendów i potencjalnych odchyleń od oczekiwań, umożliwiając odpowiednie dostosowanie strategii cenowej i dostępności. Na przykład, jeśli tempo rezerwacji na nadchodzący miesiąc jest wyższe niż w poprzednim roku, może to wskazywać na potrzebę zwiększenia cen w celu maksymalizacji przychodów.

• Raport Forecast

Raport Forecast (prognoza) przewiduje przyszłe obłożenie, przychody i inne kluczowe wskaźniki operacyjne na podstawie bieżących danych i trendów. Uwzględnia aktualne rezerwacje, historyczne dane, wydarzenia specjalne oraz inne czynniki mogące wpłynąć na popyt.

Raport ten jest nieoceniony w planowaniu strategicznym, umożliwiając prognozowanie przyszłych przychodów i efektywne zarządzanie zasobami hotelowymi. Na przykład, przewidując wzrost popytu, manager może zdecydować o ograniczeniu dostępności najtańszych pokoi, aby zwiększyć średnią stawkę za pokój.

Kiedy generować poszczególne raporty? Tworzenie raportów powinno być częścią regularnego procesu analizy danych, umożliwiającego bieżącą ocenę i dostosowanie strategii zarządzania przychodami, tak by generować dodatkowy zysk. Według najlepszych praktyk raporty Pickup i Pace powinny być monitorowane cotygodniowo lub codziennie, w zależności od wielkości hotelu i dynamiki rynku, natomiast raport forecast generowany jest zazwyczaj miesięcznie, aby zapewnić długoterminową perspektywę planowania strategicznego. Regularna analiza tych raportów pozwala na szybką reakcję na zmiany rynkowe i optymalizację strategii cenowej, co jest kluczowe dla maksymalizacji rentowności hotelu.

Dane w Property Management System (PMS) jako najważniejsze źródło informacji RMS

Hotelowy system zarządzania (PMS) odgrywa kluczową rolę w codziennej pracy, zapewniając dostęp do szerokiej gamy danych, które są niezbędne do efektywnego zarządzania przychodami i strategią cenową hotelu.

Jakość danych wprowadzanych do systemu PMS ma fundamentalne znaczenie dla skuteczności strategii cenowej. Wszystkie dane, od rezerwacji po szczegóły dotyczące preferencji gości, muszą być dokładne, aktualne i właściwie skategoryzowane. Regularne audyty danych oraz szkolenia personelu z zakresu ich poprawnego wprowadzania są kluczowe dla utrzymania wysokiej jakości danych.

Wśród wielu dostępnych na rynku rozwiązań, system PremiumHotel wyróżnia się funkcjami, które mogą znacząco wspierać zarządzanie obiektem i kluczowe elementy hotel revenue . Są to między innymi możliwości takie jak:

• Zaawansowane analizy i raportowanie: PremiumHotel oferuje bogaty zestaw narzędzi analitycznych i raportów, które umożliwiają głęboką analizę danych dotyczących rezerwacji, przychodów, obłożenia, cen oraz zachowań gości. Kompleksowa wiedza pozwala dokonywać świadomych decyzji dotyczących strategii cenowej, promocji i dostępności pokoi.
• Dynamiczne zarządzanie cenami: System umożliwia automatyczne dostosowywanie cen pokoi w oparciu o zdefiniowane kryteria, takie jak popyt, okresy specjalne (sezon wysoki, święta, wydarzenia lokalne) czy działania konkurencji. Dzięki temu, hotel może optymalizować swoje przychody w czasie rzeczywistym, reagując na zmieniające się warunki rynkowe.
• Integracja z kanałami dystrybucji: PremiumHotel oferuje pełną integrację z głównymi kanałami rezerwacji online (OTA), co umożliwia efektywne zarządzanie dostępnością i cenami w różnych kanałach sprzedaży. To kluczowe dla zwiększenia zasięgu oferty hotelu i maksymalizacji przychodów z rezerwacji.
• Optymalizacja dostępności pokoi: System pozwala na precyzyjne zarządzanie dostępnością pokoi, uwzględniając zarówno obecne rezerwacje, jak i prognozowane trendy popytu. Dzięki temu można w łatwy sposób dostosowywać dostępność pokoi, aby maksymalizować obłożenie i przychody.
• Zarządzanie ofertami specjalnymi i pakietami: PremiumHotel umożliwia tworzenie atrakcyjnych ofert specjalnych i pakietów pobytowych, które mogą przyciągać nowych gości i zwiększać lojalność stałych klientów. Funkcje te pozwalają na elastyczne zarządzanie promocjami, dostosowanymi do potrzeb rynku i profilu gości.
• Monitorowanie konkurencji i analiza rynku: System oferuje narzędzia do monitorowania cen i ofert konkurencji, co jest nieocenione w opracowywaniu konkurencyjnych strategii cenowych. CompSet pozwala na bieżąco analizować pozycję hotelu na rynku i dostosowywać strategie cenowe, aby zapewnić przewagę konkurencyjną.

Wykorzystanie funkcji oferowanych przez system zarządzania pozwala na bardziej świadome zarządzanie hotelem i jego przychodami. Narzędzia revenue management, takie jak: dostęp do precyzyjnych danych, zaawansowane narzędzia analityczne oraz możliwość dynamicznego reagowania na zmiany na rynku są kluczowe dla osiągnięcia maksymalnej rentowności i zadowolenia gości.

Podsumowanie

System zarządzania przychodami w hotelarstwie jest niezwykle istotny, a skuteczne zarządzanie nim wymaga nie tylko głębokiej wiedzy i doświadczenia, ale również odpowiednich narzędzi i technologii. Inwestycja w skuteczne technologie oraz doświadczonego specjalistę może przynieść znaczące korzyści finansowe dla hotelu, szczególnie w konkurencyjnym środowisku rynkowym.